钻戒销售的八个实战案例
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钻戒销售的八个实战案例

发布时间:2019-04-09 15:17:07

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  钻戒销售的 钻戒销售的八个实战案例 销售 文郜镇坤 行动最具有说服力 一对母女来到店里,穿戴得不错,我过去接待,问她们想看点什么,那位母亲说她的女 儿要过 20 岁的生日,想买一枚钻戒送给她女儿作为生日礼物,价钱无所谓,只要她女儿喜 欢就可以。我一听,觉得好生意来了,就帮她们挑了一个价位在 2 千多不到 3 千元的钻戒, 女儿很喜欢,但母亲说再看看。这时我觉得要加以引导了,我就说: “比比可以,但要比切 工比品牌。 ”这句话没什么错吧?没想到那位母亲破口大骂: “谁让你多嘴了,我们母女说话 关你什么事。 ”说完,拉着女儿就走了。生意失败了。 于是,我就想我错在了哪里,后来想明白了,我太相信了那位母亲的话了,其实,那位 母亲并不想出太高的价钱买钻戒,那样说,只不过想让女儿高兴。自此以后,我知道卖货的 时候,不光要听她(他)说什么,更要看她的表情和行动,行动最具有说服力。 从始到终都保持微笑 一天,来了三位顾客,一男两女。他们要买一枚结婚钻戒,我推荐了一款给他们,他们 很高兴,戴着也很合适,而且不用改圈。可是,到要交钱的时候却不买了。 事后,我检查了一下自己的销售过程,发现开始的时候我们是微笑着交谈的,后来该交 钱的时候,我不笑了,给人的感觉就是我微笑为了让别人买东西,买过以后就完了。所以, 接待顾客时,要从头到尾始终微笑。 用微笑让顾客放松 一天我正在接待一拨顾客,这时上来几个人,一看就知道是从农村来的,没有进过珠宝 店,缩手缩脚的,显得有些胆怯,我就一边接待顾客,一边微笑着冲他们微微点了点头,算 是打招呼。 他们上楼转了一圈,又下来了,这时我已经接待完了前面的顾客,他们就直接来到我的 柜台,经过了解,知道他们要结婚,来城里买结婚用品,顺便来买一枚钻戒。于是我把他们 领到三楼,帮他们挑了一枚钻戒,他们非常感谢,说: “我们一来就感觉到你很亲切,就直 接来到你的柜台,多谢你了。 ”对于农村来的人,他们多少有些胆怯,所以要用微笑让他们放 松,看着他们的眼睛微笑。 适时提供建议和意见 一次我接待一男一女,其中男的是个外国人,要为女的买一款钻戒,当时挑了一枚 2 千多元的,后来又看中一枚稍大的,3 千多元,然后在这两款之间犹豫了,不知道到底该买 哪一枚。 这时候就需要适时点拨了,于是我就说: “这个是贵了一点,但是上了一个档次,不过 多花了几百块,但给人的感觉就不一样了。 ”经我这么一说,老外欣然买下。 看清主动权在谁的手里 一男一女走进店里,来挑一枚钻戒,女的看中一款,但男的不喜欢,而男的挑了一款, 女的不喜欢。按正常的情形,一般都是女的说了算。但这次不一样,女的说就要她挑的那一 款,男的不高兴了,说: “咱们再看看吧。 ” 我一听就知道了,主动权在男的手里,这时我就说: “小姐,你男朋友挑的那一款很好, 这种流线型的是最新流行的新款,刚到的货,你朋友是很有眼光,要不怎么会找到你这么漂 亮的女朋友。 ”女孩子听完情不自禁地笑了。生意成交。 平衡顾客的价格和心理需求 1 一天,来了三个人,一男一女和女孩的母亲,来买钻戒,一眼就能看出来是买订婚钻戒 的。男的想买一枚价位低一点的,2 千元左右,女的想买一枚价位稍高一点的,4 千元左右, 而女孩的母亲想要价位再高一点,6 千元左右。这悬殊就太大了,三个人这时都不高兴了, 说话也带着吵架的口气,眼看就要酿成一场“风暴” ,说不定男女还要“闹”分手,再把老 太太给气个好歹,就更不好办了。 这时候就显出营业员的重要性了,一定程度上,他担负着维护这个家庭的和睦、幸福的 责任。于是我先做老太太的思想工作,把老太太叫到旁边说: “孩子们也不容易,结婚是件 花钱的大事,他们以后还要过日子的,你也不想你女儿以后的日子过得很紧吧,再说你老了 以后还要靠孩子们的啊! ”说完以后,老太太有所缓和。然后我又对女孩说: “你对男孩子的 要求也不要太高了,你们以后还要过日子,省的钱不还是你们的吗?再说,男人在外挣钱也 不容易,你看呢?”女孩听后也不再说什么了。这时我又对男的说: “既然是结婚,就要买 个稍微像样一点的,你看 2 千多的戴在手上根本就不显钻,她自己在家里戴也就不说了,可 她还要出去做人哪!再说钻戒还能保值,咱们中国自古就有三件东西当财产:土地、房子、 珠宝。不管买的多少,不还是你们的吗?”最后他们买了一枚 4 千多元的钻戒。 2 一天晚上,来了一对男女,一看就知道两人吵架了,男的气冲冲地走进来,要把订的一 枚 4 千多元的钻戒退掉,女的站在门口的台阶上不肯进来。我迎了过去,问男的怎么了,因 为什么事生气。男的说: “我给她买了一枚 4 千多元的钻戒,她嫌小,说和她的姐妹们比起 来有点小,非让我给她买一个 6 千多元的,我那有那么多的钱。 ”我说: “我帮你说说。 ” 我过去把女孩子叫进来,对她说: “你男朋友还是爱你的,虽然他给你买 4 千多元的戒 指,但他还是爱你的,他是为你们日后的生活考虑,现在买房子、装修、举办婚礼,都需要 花钱,现在买个小的,等过了这一段,再换个大的,又不贬值;再说,你也不要和别人比, 俗话说:人比人,气死人。要比的话永远也比不过来。 ”转身我又对男的说: “一辈子就结一 次婚,是个纪念,买个稍好一点的,以后也不用换了。 ”到后来,他们两个反而调过来了, 男的要买 6 千多元的,女的说 4 千多元这枚就可以了,最后他们买了一枚 6 千多元的。来得 时候谁也不理谁,走的时候,两人又和好了。 提供准确的建议和价格 一天,来了两个人,一男一女,要买一枚钻戒,先开始看了一枚 2 千多元的,女的戴上 以后就不想脱下来了,我又把女的往价位稍高一点的柜台引导。果然,女的又看中一枚 4 千多元的钻戒,戴在手上一比,两个根本就不是一个档次,后者明显比前者好。男的一看嫌 贵了,装着看别的钻戒,向另一边转,谁知道他正好转到价位高更的柜台,女的走过去想让 他看看 4 千多元的钻戒,结果到那儿一看,又看中一个 8 千多元的。女的问我哪个好看,我 说: “你戴上是给你男朋友看的,还是问问你男朋友吧! ”女的问男的: “你说哪个好看?” 男的只好说: “八千的好看。 ”同时瞪了我一眼。 为了不让男的带着嫉恨买走, 也为了拉一个老客户, 我又拿出一枚 6 千多元的给女的看, 并告诉女的,这款大小和 8 千多元那款差不多,但戴上效果是一样的。男的也在一边附和, 并且不再紧张,女的欣然买下。 一件价值一万的钻戒,如果你把它卖到两万,那么你不是一个好的营业员;如果你把它 卖到五千,那么你更不是一个好的营业员;如果你把它卖到一万,你才是一个好的营业员。 向顾客提建议可用“三明治”的方法,先夸奖对方一句,再提建议,再夸奖对方一句, 让“两块甜面包”片夹住你提供的“心子” 。



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