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发布时间:2019-01-03 02:09:27

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  手机销售技巧(实战案例)_销售/营销_经管营销_专业资料。手机销售实战案例 案例一:客人问手机可不可以便宜 1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价, 打消客人削价的念头。 如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您 先请坐下,慢

  手机销售实战案例 案例一:客人问手机可不可以便宜 1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价, 打消客人削价的念头。 如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您 先请坐下,慢慢看一下,好吗? 2、 客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。 如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对 100%的原装新机, 告诉客人这里买的手机 15 天有质量问题可包换,一年内免 费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。 B、 如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明 此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。 3、如客户选中了某款手机,且非常想买,但如果不讲价他就不买,此时, 就要灵活处理,我们要懂得做戏,当场请示店长或拔电话请示上级。即使知道 最低价格也要假装找店长或收银请示, 这样的做法是让顾客感觉到我们给他的 价格是非常优惠的,并在公司允许的范围内成交生意。 4、如果客人进店直接就问有没有优惠,营业员可以用夸张的口吻:有啊, 现在什么机怎么样降多少或仅售多少?还有礼品多之类的话术, 但要显示出热 情招待。 案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵) C、 我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机, 并解说某一手机外形、 功能、 质量与其它手机的区别。 E、 要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、 耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的三包政策,也 可运用案例一 2 的 A、B 点。 案例三:顾客为几个人一齐时 A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 B、 两个店员要有主次之分,不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。 案例四:客人太多时 A、 不可只顾自己跟前的客人。 B、 同时和其他围观的客人打招呼,如: a、 点头微笑说欢迎光临,有什么可以帮到您。 b、 请随便看一下,有什么可以帮到你 c、 如短时间可以搞定的买卖,先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。 案例五:手机颜色缺货或其他产品缺货 A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 B、 如客人坚持要求缺货的机, 我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。 前提是: a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。 b、 讲清楚代用的机不能弄花, 要有盒和全套配置, 而且不可超过第二天, 并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。 c、 留下客人的联系电话,机一到就通知他。 d、 叫客人留下订金,尽快帮他解决所需的机。 案例六:销售时遇到客人投诉 1、 客人投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅 去坐,奉上茶水,平息他的怒气。2、 要细心聆听客人的投诉,了解问题后, 尽快给客人解决。 3、 对于解决不了的问题,要及时通知零售店相关人员。 案例七:客人购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题 A、 先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听 筒声音小) ,尽量说服客人不要换机。 B、 如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让客人满意离开。 案例八:同事之间要相互密切配合 A、 在销售过程中要懂得做戏, 让客人得到一种心理上的满足 (价格上) 。 B、 在做销售资料时,要相互配合。 C、 在客人处于犹豫不决时,要配合,起到推波助澜的作用。 D、 在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。 E、 当与客人沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个员工 去跟客人沟通。 案例九:客人说告诉我你们经理的电话,这个问题我要跟他亲自谈。 A、 不好意思,我不知道我们经理的电话号码! (肯定的语气) B、 您这个问题, 我们会让您满意地得到解决, 您看这样解决是否满意…… C、 如解决 B 案行不通,则与直属上司联系。 案例十:当客人投诉我们所售产品的质量有问题 A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率,特别是手机,这种高 科技、高集成化的商品更是复杂化, 这也是众厂家为何要在各地都设立维修中 心的原因所在。 B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。 (如有必要可以送一个礼 品给他) 。 案例十一:当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时 A、 不能有冷落客人的感觉,做到来者都是客,进门三分亲,我们同样 要热情招待。 B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动,推销我们优 质的服务,让顾客买不买东西都是一个样。 案例十二:当遇到一些很不讲道理的客人时 A、 不能跟顾客争吵,记住:客人永远是对的! B、 依然耐心热情向客人解释,尽量与顾客沟通多一点。 C、 特殊事情,特殊处理,及时向上一级反映此问题。 案例十三:送别客人 A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。 B、 目送顾客别离。 C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口,挥手告别。 D、 对尚有犹豫之心的客人,应补充一些话,以增强他的信心,例如: 先生,选中这款机,您真有眼光,您好走。 ” 案例十四:客户挑号码拿不定主意 1、观察他较喜欢哪个? 2、推波助澜,引导客户,发挥专业连锁店的优势,建议三个号码(不可 太多) ,帮顾客挑一个喜欢的号码。 3、必要时叫顾客留下联系电话,一有符合条件,就回通知顾客。 案例十五:当知道同行来搞市场调查时 1、对待同行我们同样热情、大方招呼,不要因为是同行而冷落别人。 2、我们要在同行面前树立高形象、高标准的专业服务水准,要在同行面 前赢得好口碑。 3、我们要紧守公司的商业秘密,把握说话的原则和分寸,不能随便多说。 4、也可以保持谦虚的心态,向同行学习;必要时让店长处里此事。 案例十六、当使用手机的客户来咨询、观看手机时 1、要有良好的服务意识,不要因为别人有手机用就可能不购买; 2、应该知道现在换手机的人也越来越多 3、仅是观看顾客时,亦不可有其它的心态,要同样热情 4、尽可多用一些引导顾客的话语,如:手机是用来沟通做事的,新款的 手机的功能齐全(照相、 MP3、 MP4), 而且信号也相对稳定一些; 手机就象玩具, 也有淘汰的时后,何况在高科技发达的年代,拥有一台功能齐全的手机,不仅 能更好沟通,更重要的是心情亦会好很多……



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